九龍泉今年主攻番禺市場--訪正統貿易有限公司總經理楊建華

“虎口拔牙”是楊建華對目前桶裝水市場的理解，也體現出了楊建華敢于挑戰的決心。楊建華在接受專訪時自信地告訴記者，今年九龍泉的銷售額的增量將超過70%，從去年的40萬桶上升到今年的70萬桶。

主攻番禺市場

記︰近兩年來，九龍泉的表現如何？能否預計一下今年的市場表現？

楊︰從公司2004年下半年收購了九龍泉以來，取得了較快的發展，去年公司的銷售量已經突破了40萬桶，而今年預計銷售量將在70萬桶左右，為此公司將在今年的渠道建設、終端活動、廣告宣傳上將有較大的投入。

記者（以下簡稱“記”）︰近兩年來，廣州桶裝水取得了較快的發展，您如何看待桶裝水所面臨的機遇和挑戰？楊建華（以下簡稱“楊”）︰實際上，隨著近兩年來的快速發展，廣州市場桶裝水的開戶率已經趨于飽和，而整個廣州市桶裝水的市場空間是越來越小，這可以從目前飲水機銷售量大幅下降的現象中看出端倪。因此，要想在目前的市場中創立一個強勢品牌，就必須要在營銷上有較大的投入，並且在服務和品牌上要有較大的創新。

記︰那麼能否介紹一下今年推廣的重點？

楊︰今年有兩個方面的重點。如果說營銷方面的話，那終端活動將是我們的重點，今年在終端的促銷活動上我們將投入不小于60萬元；而市場方面的重點則是番禺，目前我們已經在番禺建立了7個促銷點，並且在今年籌劃增加的10個直營點，其中5個將在番禺。我認為，番禺市場將是我們今年成長的一個契機。

維持直營店為主的模式

記︰那麼這種新的推廣模式有沒有改變以往的經營策略，在渠道的建設上考慮引進一些加盟商做大市場？

楊︰公司一直以來采用的都是直營的方式，因為直營店的模式可以將公司的策略執行到位，便于在消費者心中加深對九龍泉的印象和信心。接下來，公司仍會以直營店為主的渠道模式，慎重引入加盟店。

記︰但是這種模式對于短期內想做大市場的九龍泉來說會不會有很大的局限？

楊︰我認為不會，在短期來看可能會有影響，但長期來看對于企業推廣來說是有益處的。今年的終端推廣活動，一方面是要提升現有的30多間直營店的銷售總量；另外，在今年計劃拓展新的10間直營店時也特別注重選址，盡量提升單個直營店的質量。